בעולם העסקים הישראלי יצא לתחום התיווך מוניטין מפוקפק למדי. סיפורים מסמרי שיער על התנהלותם של העוסקים בענף עוברים מפה לאוזן ומביאים את רוב רוכשי הדירות להירתע מפני היעזרות בשירותיו של מתווך ברכישת או מכירת דירה – אחת העסקאות החשובות ביותר בחייו של כל משק בית.
מפתיע אם כן לגלות שמכל משלוחי היד, בוחר מאיר גלוזברג, מנכ"ל eXp ישראל וחבר הנהלת לשכת המתווכים, להשוות את תיווך הדירות דווקא לרפואת משפחה: "על מנת להוציא אל הפועל את העסקה המורכבת והחשובה ביותר בחיי הצרכנים, צריך שיהיה ידע במידה מסוימת במגוון תחומים: משפטים, אדריכלות, מימון, פסיכולוגיה, משא ומתן ועוד המון דברים. מדובר באחד המקצועות החשובים ביותר לכלכלה, שאינו זוכה להערכה מספקת. אנחנו השמן שמאפשר לכל המערכת לרוץ. אנחנו יוזמים את העסקאות, מזינים את כל השחקנים בתחום – עורכי דין, אדריכלים, יזמים. מוצאים נכסים ומוכרים אותם. אם יש חשש להגעה למצב של מיתון בשוק, אנחנו הם אלה שמייצרים את העבודה ויכולים לשנות את הסיטואציה. כשאני סוגר עסקה, לפחות חמישה בעלי מקצוע יקבלו עבודה בעזרת העסקה הזאת".
גלוזברג אינו מתכחש לגורמים שהביאו לדימוי השלילי של התחום בישראל, אך טוען כי האשם אינו במתווכים, אלא בהתנהלותה של המדינה אשר מובילה להיעדר פיקוח וזילות של הענף. בניגוד לכל תחום אחר, מסביר גלוזברג, המתווכים בישראל דווקא נואשים להגברת הרגולציה על הענף: "לעומת ארה"ב או קנדה, בישראל תחום התיווך כולו מנוהל על ידי גוף אחד ואין מספיק אסדרה של המקצוע. בחו"ל, בעיקר בארה"ב ובקנדה שהן המדינות בהן מקצוע התיווך הוא המתקדם ביותר, מדובר במקצוע ממוסד לכל דבר אשר כפוף לאסדרה של משרד הכלכלה. יש גוף מקצועי שאותו המתווכים מנהלים שעובד בצמוד ובשיתוף פעולה עם משרד הכלכלה, תחת קוד אתי אחיד, חוקים ברורים ומאגר מידע משותף. במידה שיש עבירות שנעשות, יש גם עונשים שבהם נושאים העבריינים.
"נקודה נוספת שחשוב לציין היא שסף הכניסה לתחום הוא יחסית גבוה. בשביל להיות מתווך בצפון אמריקה אתה לא יכול לקבל תעודה ולפתוח משרד עצמאי יום לאחר קבלתה. צריך לעסוק בתחום כמה שנים ורק לאחר מכן אפשר לפתוח משרד משל עצמך".
מבחן של 25 שאלות אמריקאיות
היכרותו המעמיקה של גלוזברג עם הנעשה בצפון אמריקה אינה מקרית, שם החל את דרכו המקצועית: "נשאבתי לעולם התיווך במקרה, בכלל רציתי לעסוק בהשקעות. אבל באחת התקופות שבהן הייתי בקנדה החלטתי להוציא רישיון ובתום תהליך של שנתיים הפכתי למתווך. הצלחתי בתחום, ולאחר מכן עליתי לארץ וגם כאן המשכתי לעסוק בתחום". בישראל גם הקים גלוזברג את התאחדות המתווכים הארצית שלאחרונה התאחדה עם לשכת המתווכים הארצית. כיום פועלים בתחום 20 אלף מתווכים רשומים, כ־11 אלף מתוכם הם מתווכים פעילים.
את הפער בין מספר בעלי הרישיון לבין מתווכים העוסקים בתחום בפועל מסביר גלוזברג בכך ש"מדובר במקצוע, אנשים רוצים לקבל מקצוע וזה מקצוע שקל לקבל אותו ובעצם לקבל תעודה. הסיבה השנייה היא שלא כל מי שנכנס לתחום מצליח בו ולא מעטים יוצאים ממנו, התעודה נשארת. יש גם מי שעשה רישיון כבדרך אגב.
"בעבר בכלל לא היה צורך ברישיון, כל מי שרצה יכול היה לעסוק בתיווך. היה ניסיון להקים גוף שהמתווכים ינהלו אך לא הצליח ממש בפועל. השינוי הגיע בתקופת העלייה הגדולה מברית המועצות בשנות ה־90. הייתה הבנה שרבים שעוסקים בתחום הם שרלטנים והחליטו להנהיג את מבחן המתווכים אותו צריך לעבור על מנת לקבל רישיון.
"הבעיה היא, שעד היום מדובר במבחן של 25 שאלות אמריקאיות, המבחן מנוהל בכלל על ידי משרד המשפטים ולא משרד הכלכלה וגם, משרד המשפטים תוהה האם המבחן בכלל נחוץ כיום, בצורתו הקיימת. בסיטואציה הזו סף הכניסה לתחום נמוך במיוחד והגוף היחיד שמנסה לקדם רגולציה במקצוע, הוא לשכת המתווכים הארצית. בסופו של דבר האינטרס לעשות סדר בתחום הוא לטובת הכלכלה, הצרכן והדיור במדינת ישראל".
מה ניתן לעשות?
"בשל תחומי הידע הנרחבים שמתווך צריך לשלוט בהם, הדבר החשוב ביותר הוא להמשיך להעשיר את המתווכים באופן שוטף. חשוב שהמתווכים עצמם יתחילו להתמקצע. אני באופן אישי מקדם אפשרות ללמידת תואר ראשון למי שרוצה להרחיב את אופקיו המקצועיים יחד עם אוניברסיטת חיפה. באופן הזה, המתווכים יהפכו לגוף חזק, מקצועי ולגיטמי. בנוסף, יש להעלות את רף הכניסה לעולם הזה על ידי הקמת גוף מקצועי הדומה לזה שקיים בארה"ב בתקווה שמשרד הכלכלה או המשפטים יעבדו בשיתוף פעולה עם הגוף הזה כך שתהיה סינרגיה אשר תשפר ותעלה את רמת התחום".
"בסופו של דבר חשוב לעשות את כל הדברים הללו גם על מנת לשפר את תדמית התחום. גם המדינה וגם אנחנו המתווכים אשמים בזה. אבל מה שחשוב הוא לא האשמים, אלא מה שקורה פעמים רבות בפועל, שלקוח שיודע להשתמש באינטרנט יודע יותר מהמתווך. ב-eXp אנחנו דואגים שלא יכול להיות מצב שבו מתווך לא יודע כל פרט על בוריו לגבי הנכס שהוא עובד עליו. ומדובר בדבר הדורש רגולציה".
כל מתווך שותף בחברה
לפני כשנה הקים גלוזברג את השלוחה הישראלית של רשת התיווך הבינ"ל eXp, אשר לאחר שנה של פעילות בישראל כבר מונה 150 סוכנים. "אנחנו הנטפליקס והטסלה של עולם התיווך. שינינו את כללי המשחק. אנחנו מאמינים שמתווך העתיד שונה לגמרי ממה שאנחנו מכירים כיום. אם בעבר היו זכיינים, ואתה מוכר זכיינות בחברה שנותנת זכיינות לכל מי שיש לו כסף ולא בהכרח לפי התאמתו. נוצר המצב שהזכיין מעביר לזכיין הזה, שמעביר לזכיין ההוא ומה שמגיע למתווך בסופו של דבר מביא לכך שהזכיין לפעמים מתחרה בסוכן שלו.
" ב-eXp, חברה ציבורית ששווה מיליארדי דולרים, המתווכים שותפים בחברה. רוב רובה של העמלה אצלנו הולכת בחזרה למתווכים. מחצית מהכנסות החברה הולכות למתווכים, והם בעלי מניות ושותפים בחברה עצמה. אנחנו מבינים שמתווך צריך למתג את עצמו, אבל באותה נשימה הוא עובד באופן עצמאי ללא צורך במשרדים ותשלומי עמלות, יחד עם גוף ענק שעומד מאחוריו ונותן לו את הטכנולוגיה והכלים לשווק את עצמו בצורה הרבה יותר יעילה על מנת להתחרות בשוק ולתת מענה איכותי יותר לצרכנים.
"מה בעצם קורה בעולם השיווק היום? כדי להצליח צריך מידע וטכנולוגיות של מידע. כשמתווך מדבר עם לקוח הוא צריך לדעת – אילו עוד נכסים יש בשוק, מה קרה בעבר, מה היה תהליך השיווק עצמו. את המשאבים הללו יכול לספק גוף גדול שמעניק העשרה מתמדת, שמאפשרת לחברה שלנו לייצר את מתווך העתיד".
